人脈的拓展不是以量取勝,目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。

胸懷大志的人,能屈能伸。
——艾德蒙.柏克〈Edmund Burke〉


他一手托起馬丁尼酒杯,一手拿著名片,隨時準備好一展舌燦蓮花的功力,哈啦功夫一流,目光不斷四處掃視,尋找下個目標伺機行動。你不願淪為這種毫無誠意、野心勃勃的逢場作戲高手。

攀關係是許多人聽到「拓展人脈」時的第一印象,但這種人只顧累積通訊錄與名片,卻沒有掌握住真正拓展人脈的微妙差異。他們的招數失靈,因為不知道如何打造有意義的關係。

我也是經過慘痛的教訓才明白這番道理。

如果你在我年輕時就認識我,可能對我沒什麼好印象,連我都不是那麼喜歡當時的自己。年輕人與一些經典錯誤我都犯過,當時幾乎是眼睛長在頭頂,看上不看下,對同儕視若無睹。大家在面對主管、部屬與同儕時,往往都各有不同的面貌。

我 在德勤升任行銷長時,下面突然有許多人為我效勞。對於想做什麼,我有很多想法。當時我終於有個團隊可以幫我實現一切,但是我並未將員工視為達成彼此長期目 標的夥伴,而是有需要時便差遣他們為我做東做西。再加上我年輕氣盛〈比執行委員會的成員都年輕二十歲〉,你便可以了解旗下員工的反抗為何讓一切窒礙難行 了。幾小時便能完成的任務,結果耗了好幾天。我知道必須想辦法解決問題,所以便向我的主管督導南茜.巴朵〈Nancy Badore〉請教。在業界還未出現高階執行長訓練這套學問前,她早已投身其中。

首度碰面時,我們坐在我的辦公室裡,還沒機會寒暄幾句,我已脫口說:「我該怎麼做才能成為優秀的領導人?」她環顧了一下我的辦公室,卻不發一語。      
                  
 
等她開口時,卻猶如當頭棒喝般:「法拉利,看一下牆上的照片,你口口聲聲說你想成為優秀的領導人,但整間辦公室裡,除了你個人的照片外,卻看不見團隊其他 人。這裡有你跟名人的合照、你在知名地點的照片、你得獎的紀念照,但就是沒有一張照片是你的團隊,或是彰顯出他們的成就,可以讓我這種外人看出你對他們像 對自己一樣關心。你了解,團隊的成就,以及他們因為有你、而不是為了你所做的一切,才是讓你晉升領導人的關鍵嗎?」她的問題讓我啞口無言,完全一語道破關 鍵。
 
我真的關心員工工作以外的生活嗎? 為什麼我沒讓他們幫我一起培養領導力? 我從一開始就是這樣為老闆效勞的,當時我才了解我的長期成就有賴周遭所有人的幫忙,必須為他們付出,才能讓他們為我效勞。政治人物對箇中道理的體認,僅少 數高階主管能心領神會:大家是投票給自己喜歡與尊敬的人;卓越的公司則需要令人愛戴與欽佩的執行長。在現今世界裡,對人刻薄都是自己吃虧。

重點是,要迴避討厭的人比過去更加容易,當你未考量對方的利益時,對方很快便能感受到。如今的社會要求更高,要求我們尊重彼此關係,以彼此的共同利益為重。當你審視生活與職場的人際關係時,希望看到的是一群可以依靠的朋友,而非相處不當而留下的重重遺憾。
 
以下是我個人的經驗談,讓你避免淪為攀關係的傻蛋:

1.別閒扯哈拉

找點話題聊,聊的時候要有熱情,要言之有物,誠懇表達。大部分的人都不明白,與其像花蝴蝶般在眾人間虛應故事,倒不如花時間與少數仔細懇談,進行一兩場有意義的對話。
 
我常收到類似下面的電子郵件:「法拉利你好,久仰你是拓展人脈方面的專家,我在這方面也小有心得,我們碰個面,喝咖啡聊十五分鐘如何?」我自問,為什麼有人預期我會回應這種邀約?他們對我動之以情嗎? 他們說過可以幫我嗎? 他們認為我們之間有共通點嗎? 很抱歉,拓展人脈不是純為一己之利的私密圈圈,而是利他的表現。

2.別盡聊八卦

聊是非八卦當然比較容易,大部分的人都樂於洗耳恭聽,但長久下來,對你並益處。久而久之,當八卦不再新鮮,愈來愈多的人便會發現你不值得信任。

3.別空手投入

如今網路界什麼正紅? 作家、部落客、大師的人氣正旺,他們提供實用資訊、有創意的內容、連結或只是聲援同好族群,他們免費投入,往往獲得許多死忠讀者的熱情回應,形成一種互動循環。在拓展人脈方面,不管是線上或離線,「要怎麼收穫,先要那麼栽。」

4.對下面的人別太刻薄

這些人中有些人很快便會爬到高處,商場上的位階高低只是一時的,對上對下都要尊重。好萊塢王牌經紀人麥可.奧維茲一度是公認的人脈高手,但是《浮華世界》〈Vanity Fair〉最近一篇措詞辛辣的報導,引述許多不具名與半公開的撻伐言論,將其光鮮亮麗背後不為人知的黑暗面全盤托出,大家驚問這是怎麼一回事。
 
奧維茲交際手腕過人,卻毫無誠意,對於不再有利用價值的人,便棄如敝屣;所以當他失勢時,這群人幸災樂禍,甚至落井下石,都不會令人意外〈譯註:奧維茲原本自創好萊塢最知名的創意藝人經紀公司〈Creative Artists Agency,CAA〉,一九七五至九五年間在娛樂界吒叱風雲。
 
一九九五年辭去CAA職務,擔任迪士尼總裁,十四個月後遭到開除,再加上後來自創公司失利,遂於二○○二年向《浮華世界》爆料,宣稱自己事業的失敗全是一 群他稱為「同性戀黑幫」的人搞的鬼,存心讓他無法繼續在娛樂界生存,這群被他點名的人包括夢工廠共創人大衛.葛芬〈David Geffen〉、前《紐約時報》記者伯納.溫朝〈Bernard Weintraub〉、迪士尼總裁麥可.艾斯納〈Michael Eisner〉和奧維茲在CAA的同事,例如如今身為環球製片總裁的羅恩.梅耶〈Ron Meyer〉等人。由於奧維茲的措辭強硬,再加上「同性戀黑幫」一詞指控偏激,引起輿論界的喧然大波。〉

5.行事要坦蕩透明

卡 通人物大力水手曾說過:「我就是我。」在資訊時代,針對你的意圖、提供的資訊,甚至是你推崇的一切開誠布公,已成為一種珍貴難得的特質。大家發現你正派 時,也會因此對你產生信任。在研討會上遇到夢寐以求的偶像時,我會毫不掩飾熱情地說:「能見到你真是榮幸,我很久以前便很欣賞你的作品,一直期待能與你碰 面該有多棒。」言詞閃爍可能在夜店裡很有效,但不適合用來建立更深厚、更具意義的關係。

6.別太有效率

沒有什麼是比收到一封寄給一堆人的電子郵件,更令人覺得缺乏誠意的。人脈的拓展不是以量取勝,目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。我自己也是經歷過尷尬的教訓才學乖的,以前我一直聽說寄賀年卡這招不錯,所以耶魯畢業後便養成寄賀卡給通訊錄上所有人的習慣。
 
進入德勤時,通訊錄名單已經有數千人之多,在年底時我還得請工讀生幫我寫住址,甚至還幫我簽名。這樣子遲早會出問題,原本是出於好意,最後大學室友提醒〈事實上是嘲諷〉我,他真的很感謝一年可以收到三張賀卡,而且「簽名完全不同」。所以重點不在數量,而是誠心與否。拓展人脈時如果交不到朋友,最好不要太在意那些不在意你發生什麼事的人。討人厭會讓你更裹足不前,但是討人喜歡卻能帶給你強力的鼓舞,助你一臂之力。

閒談的藝術

我們都有辦法可以吸引周遭同事、陌生人、朋友和老闆的青睞,但是有沒有魅力和了解如何展現魅力,則有一輩子沒沒無聞和隨處鋒芒畢露的天壤之別。

如果你天生沒那種魅力、吸引人的基本條件,那又如何? 本來就很少人有。

我們曾經很怕踏進滿是陌生人的場合,卻不知如何開口。眼前不是 眾多的新朋友等著我們去認識,而是一堆橫阻於吧檯前端的可怕障礙。這種情況常出現在商務會議、研討會、家長會,以及任何需要社交互動的場合。這就是閒談重 要的原因,也是為什麼對多數毫無閒談技巧的人來說,這類有助於認識新朋友的場景,反而讓他們更覺無助、心神不寧的原因。

而且在這種情況下,科技對我們絲毫沒有任何幫助。有的人把電子郵件和即時通訊當成逃避與人互動的小玩意。但是,事實上這類溝通方式對於建立新關係並沒有幫助。數位媒介只和速度、簡潔有關,可能讓溝通更有效率,但是對交友並無效用。

有些人就是能夠輕鬆周旋於社交場合中,他們是如何辦到的?

大多數人認為,與人開心閒聊的能力多少是與生俱來的,自己本來就沒這方面的天分。
 
這或許能自我安慰,但這種假設完全錯誤。攀談是一種學習而來的技巧,只要有決心和適切的資訊,它就像其他技巧一樣可以學習。

問題在於,目前許多資訊都是錯誤的。我知道有太多執行長對於自己凡事不拖泥帶水、只講重點的作風頗為自豪,他們自傲地表示對「玩遊戲」沒興趣,對於一切直來直往頗為得意。

但事實上,兩位陌生人間的閒談才是我們最重要的交談。語言是溝通最直接、有效的方式。劇作家與編劇塑造作品中的人物時,他們最先設定的是人物的動機。他想要什麼? 追求什麼? 期待什麼? 這些答案決定這個角色在劇中的對白,這種過程並非戲劇裡獨有的現象,而是反映人的運作方式,我們用言語表達和具體化內心深處的欲望,但也同時吸引他人以滿足這些欲望。

約莫十年前,史丹福商研所應用心理學教授湯瑪士.霍瑞爾〈Thomas Harrell〉開始研究傑出校友的特質。研究對象是一群畢業十年的MBA,他發現學業平均成績〈GPA〉和日後成就毫無關係。成就最卓越的畢業生共有的一項特質是「口才」,那些在職場上竄升迅速的人,在任何情況下與人交談都自信十足、泰然自若。對他們來說,投資人、顧客與老闆,和同事、祕書與朋友差不多;他們面對聽眾、晚宴席間、在計程車內都知道如何說話。

誠如霍瑞爾的研究證實,愈擅長使用言語表達的人,升遷愈快。所 以閒聊時你應該抱持什麼目標呢? 問得好! 目標很簡單:啟動話匣子,繼續聊,讓彼此產生契合感,讓對方最後認為:「我喜歡這傢伙。」成功的差異化——做自己有關該如何著手進行,已經有許多人談過, 但是我認為這些專家把一種最有效的方式弄錯了,教人如何閒聊的專家,一般都會先設定哪些可以聊、哪些不能聊。
 
他們宣稱第一次和對方見面時,應該避開令人不悅、過於私人和高度爭議性的議題。

錯! 別聽他們胡說! 他們的建議搞得到處都是無趣的人,盡聊些無意義的話題。任何人隨時都可以呈現任何形象的說法也完全錯誤。我寧可對交談的內容感興趣,即使不同意對方的說法,也不用緊張兮兮。

要讓對方產生印象,「差異化」是關鍵。混雜期待感而且刺激,但要怎麼做呢? 有一種保證可以在專業領域脫穎而出的方式,那就是做自己。我相信感性〈沒錯,感性〉是如今商場上最不受重視的特質之一。

有太多的人把保密和重要性混為一談,商學院教大家把一切放在心裡就好,但世界已經變了,如今力量來自資訊的分享,而不是敝帚自珍,現在公私領域的分野已比過去模糊許多。我們進入開放原始碼的社會,要敞開心胸,所以沒有什麼值得花心力死守保密的。

坦然應對是一種尊重對方的表現,讓對方可以感受到你的真誠,大家關心的事正是大家想談的事,當然這不是要你持反對觀點或表現失禮,而是要表現出誠實、開放、並感性地讓他人融入你的生活,讓他們也能感性回應。

如果參與協商的雙方更誠實、直率地表達需求,許多協商都會因此得到更好的結果。即使彼此意見相左,我仍發現對方會因為你的坦白而對你更加敬重。

不管是在談判桌上,或是晚宴桌席間,自我壓抑的傾向讓人與人之間產生隔閡。當我們壓抑真正的自己,結束一段正式、遲疑、不舒服的對話時,我們藉由否決這次會面或否定對方來自我安慰,心想:「反正我們也沒什麼共通點。」

但事實上,任何人和他人之間都有一些共通點,如果不敞開心胸表達興趣與關切,讓對方也同樣回應的話,便無法發現彼此相似之處。
 
這其中別有一番令人欣慰的意涵。

一旦你了解衷心坦白比制式回應更容易產生有意義的交談時,要打破彼此的尷尬就更容易了。有太多人以為,打破尷尬必須要靠犀利、睿智或精闢的言論,但很少人可以像脫口秀主持人傑.雷諾〈Jay Leno〉或大衛.賴特曼〈David Letterman〉那樣妙語如珠。當你明白打破尷尬的最好方式是一些發自內心的話語時,開口交談便沒那麼可怕了。閒談中感性原則所發揮的效用, 一再讓我感到驚奇, 最近我出席一場經濟諮商局〈Conference Board〉舉辦的會議,是一場行銷與傳播界主管的年度聚會。按慣例,與會者會在會議前一晚聚餐。

當 晚, 和我同桌的是負責行銷沃爾瑪〈Wal-Mart〉、信諾保險〈Cigna〉、洛克希德〈Lockheed〉、禮來藥廠〈Eli Lilly〉、eBay、日產汽車〈Nissan〉等公司的行銷公司老闆,都是手握驚人行銷預算的大人物,對我的業務相當重要,這是我好好發揮自我、表現 最佳狀況的絕佳時機。

但問題是,我當天狀況不佳,情緒低落,幾個小時前我才接到毫無轉圜的電子郵件,確定我最大的恐懼:我又被甩了。我才 剛剛結束一段刻骨銘心的感情,根本沒心情說話。坐我旁邊的雪莉,是剛認識的朋友,她不曉得我本來不是這個樣子。晚餐席間的交談日益熱絡時,我發現我做的一 切,都是我教別人千萬別做的,我都以一些禮貌性、無關痛癢的問題掩飾自己。

我和雪莉雖然看著對方交談,但卻沒聊些什麼,顯然我們都想趕快抽身離去。
 
後來我突然覺得自己的表現太荒繆,一直以來,我都告訴大家每次交談都是冒險表現真實自我的機會,還有什麼比這更糟的事嗎? 即使對方回應不友善,那又如何,他們或許原本就不值得認識。但如果冒險一試奏效,那就可以將原本無趣的交談便成一場有趣或有個人見地的談話,而且往往也能 因此建立真正的友誼。

於是我便在這時坦然說出自己的感受:「雪莉,真抱歉,我們還不熟,但真正的我比今晚有趣得多,今天對我來說實在糟透了,我才剛參加完董事會,會中董事對我百般刁難,讓我吃足苦頭。更重要的是,我才剛痛苦地結束一段感情,仍舊無法釋懷。」就這樣,奇蹟出現了。

大膽的開場白、些許的感性、誠實的敘述,交談的律動立刻不同。

當然她可能對這種坦白,感到很不自在,但是這反而讓她放鬆了:「天啊,沒係,相信我,我可以理解,大家都碰過這種情況,讓我告訴你我離婚的事。」

我們就這樣意外聊開了,雪莉整個人也放鬆不少,她的表情變得更柔和,開始開心胸交談,那是我當晚首度對談話內容感興趣。她接著告訴我離婚的慘痛經驗,以及之 後幾個月經歷的一切。一時間,談話主題聊到分手的情緒性反應和如何難熬等,我們兩個都好像找到宣洩的管道,而且雪莉還給我一些很棒的建議。

接下來發生的事,連我都感到相當意外,一些原本相當拘謹的在座人士,在聽到我們交談後,也停下對話,受到我們交談內容所吸引。整桌的人開始熱切地聊著婚姻與 男女、同性戀、異性戀等關係間常見的考驗與折磨。有些原本沈默寡言的人,也突然開始談起自己的經歷,其他人也紛紛提出自己的故事相互打氣。
 
當晚尾聲,大家都聊開了,是一次令人難忘的晚宴經歷。如今我都很期待在每季舉行的會場中再遇到這群朋友,他們對我來說都很重要,沒錯,有些人後來變成我的顧客,但有更多人是我覺得值得信賴的朋友。

〈本文選自全書 李幸臻 整理〉


作者:
啟斯˙法拉利(Keith Ferrazzi)

法拉利綠訊行銷諮詢顧問公司(Ferrazzi Greenlight)的創辦人兼執行長,專文常載於《Inc.》雜誌、《華爾街日報》及《哈佛商業評論》。曾任德勤顧問公司(Deloitte Consulting)行銷長、喜達屋國際酒店集團(Starwood Hotels and Resorts)行銷長及雅亞媒體行銷公司(YaYa Media)執行長,現居洛杉磯與紐約。

塔爾˙拉茲(Tahl Raz)
《財星小企業》(Fortune Small Business)雜誌的編輯,專文常載於《Inc.》雜誌、《耶路撒冷郵報》(Jerusalem Post)、《舊金山紀事報》(San Francisco Chronicle)及《GQ》中,現居紐約市。

書名:別自個兒用餐

出版:天下雜誌出版
 
http://www.businesstoday.com.tw/article-content-80407-116063
 
創作者介紹

雲渡山

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