人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。
胸懷大志的人，能屈能伸。
——艾德蒙．柏克〈Edmund Burke〉
他一手托起馬丁尼酒杯，一手拿著名片，隨時準備好一展舌燦蓮花的功力，哈啦功夫一流，目光不斷四處掃視，尋找下個目標伺機行動。你不願淪為這種毫無誠意、野心勃勃的逢場作戲高手。
攀關係是許多人聽到「拓展人脈」時的第一印象，但這種人只顧累積通訊錄與名片，卻沒有掌握住真正拓展人脈的微妙差異。他們的招數失靈，因為不知道如何打造有意義的關係。
我也是經過慘痛的教訓才明白這番道理。
如果你在我年輕時就認識我，可能對我沒什麼好印象，連我都不是那麼喜歡當時的自己。年輕人與一些經典錯誤我都犯過，當時幾乎是眼睛長在頭頂，看上不看下，對同儕視若無睹。大家在面對主管、部屬與同儕時，往往都各有不同的面貌。
我 在德勤升任行銷長時，下面突然有許多人為我效勞。對於想做什麼，我有很多想法。當時我終於有個團隊可以幫我實現一切，但是我並未將員工視為達成彼此長期目 標的夥伴，而是有需要時便差遣他們為我做東做西。再加上我年輕氣盛〈比執行委員會的成員都年輕二十歲〉，你便可以了解旗下員工的反抗為何讓一切窒礙難行 了。幾小時便能完成的任務，結果耗了好幾天。我知道必須想辦法解決問題，所以便向我的主管督導南茜．巴朵〈Nancy Badore〉請教。在業界還未出現高階執行長訓練這套學問前，她早已投身其中。
首度碰面時，我們坐在我的辦公室裡，還沒機會寒暄幾句，我已脫口說：「我該怎麼做才能成為優秀的領導人？」她環顧了一下我的辦公室，卻不發一語。
——艾德蒙．柏克〈Edmund Burke〉
他一手托起馬丁尼酒杯，一手拿著名片，隨時準備好一展舌燦蓮花的功力，哈啦功夫一流，目光不斷四處掃視，尋找下個目標伺機行動。你不願淪為這種毫無誠意、野心勃勃的逢場作戲高手。
攀關係是許多人聽到「拓展人脈」時的第一印象，但這種人只顧累積通訊錄與名片，卻沒有掌握住真正拓展人脈的微妙差異。他們的招數失靈，因為不知道如何打造有意義的關係。
我也是經過慘痛的教訓才明白這番道理。
如果你在我年輕時就認識我，可能對我沒什麼好印象，連我都不是那麼喜歡當時的自己。年輕人與一些經典錯誤我都犯過，當時幾乎是眼睛長在頭頂，看上不看下，對同儕視若無睹。大家在面對主管、部屬與同儕時，往往都各有不同的面貌。
我 在德勤升任行銷長時，下面突然有許多人為我效勞。對於想做什麼，我有很多想法。當時我終於有個團隊可以幫我實現一切，但是我並未將員工視為達成彼此長期目 標的夥伴，而是有需要時便差遣他們為我做東做西。再加上我年輕氣盛〈比執行委員會的成員都年輕二十歲〉，你便可以了解旗下員工的反抗為何讓一切窒礙難行 了。幾小時便能完成的任務，結果耗了好幾天。我知道必須想辦法解決問題，所以便向我的主管督導南茜．巴朵〈Nancy Badore〉請教。在業界還未出現高階執行長訓練這套學問前，她早已投身其中。
首度碰面時，我們坐在我的辦公室裡，還沒機會寒暄幾句，我已脫口說：「我該怎麼做才能成為優秀的領導人？」她環顧了一下我的辦公室，卻不發一語。
等她開口時，卻猶如當頭棒喝般：「法拉利，看一下牆上的照片，你口口聲聲說你想成為優秀的領導人，但整間辦公室裡，除了你個人的照片外，卻看不見團隊其他 人。這裡有你跟名人的合照、你在知名地點的照片、你得獎的紀念照，但就是沒有一張照片是你的團隊，或是彰顯出他們的成就，可以讓我這種外人看出你對他們像 對自己一樣關心。你了解，團隊的成就，以及他們因為有你、而不是為了你所做的一切，才是讓你晉升領導人的關鍵嗎？」她的問題讓我啞口無言，完全一語道破關 鍵。
作者：
啟斯˙法拉利（Keith Ferrazzi）
法拉利綠訊行銷諮詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創辦人兼執行長，專文常載於《Inc.》雜誌、《華爾街日報》及《哈佛商業評論》。曾任德勤顧問公司（Deloitte Consulting）行銷長、喜達屋國際酒店集團（Starwood Hotels and Resorts）行銷長及雅亞媒體行銷公司（YaYa Media）執行長，現居洛杉磯與紐約。
塔爾˙拉茲（Tahl Raz）
《財星小企業》（Fortune Small Business）雜誌的編輯，專文常載於《Inc.》雜誌、《耶路撒冷郵報》（Jerusalem Post）、《舊金山紀事報》（San Francisco Chronicle）及《GQ》中，現居紐約市。
書名：別自個兒用餐
出版：天下雜誌出版
我真的關心員工工作以外的生活嗎？ 為什麼我沒讓他們幫我一起培養領導力？ 我從一開始就是這樣為老闆效勞的，當時我才了解我的長期成就有賴周遭所有人的幫忙，必須為他們付出，才能讓他們為我效勞。政治人物對箇中道理的體認，僅少 數高階主管能心領神會：大家是投票給自己喜歡與尊敬的人；卓越的公司則需要令人愛戴與欽佩的執行長。在現今世界裡，對人刻薄都是自己吃虧。
重點是，要迴避討厭的人比過去更加容易，當你未考量對方的利益時，對方很快便能感受到。如今的社會要求更高，要求我們尊重彼此關係，以彼此的共同利益為重。當你審視生活與職場的人際關係時，希望看到的是一群可以依靠的朋友，而非相處不當而留下的重重遺憾。
重點是，要迴避討厭的人比過去更加容易，當你未考量對方的利益時，對方很快便能感受到。如今的社會要求更高，要求我們尊重彼此關係，以彼此的共同利益為重。當你審視生活與職場的人際關係時，希望看到的是一群可以依靠的朋友，而非相處不當而留下的重重遺憾。
以下是我個人的經驗談，讓你避免淪為攀關係的傻蛋：
1.別閒扯哈拉
找點話題聊，聊的時候要有熱情，要言之有物，誠懇表達。大部分的人都不明白，與其像花蝴蝶般在眾人間虛應故事，倒不如花時間與少數仔細懇談，進行一兩場有意義的對話。
1.別閒扯哈拉
找點話題聊，聊的時候要有熱情，要言之有物，誠懇表達。大部分的人都不明白，與其像花蝴蝶般在眾人間虛應故事，倒不如花時間與少數仔細懇談，進行一兩場有意義的對話。
我常收到類似下面的電子郵件：「法拉利你好，久仰你是拓展人脈方面的專家，我在這方面也小有心得，我們碰個面，喝咖啡聊十五分鐘如何？」我自問，為什麼有人預期我會回應這種邀約？他們對我動之以情嗎？ 他們說過可以幫我嗎？ 他們認為我們之間有共通點嗎？ 很抱歉，拓展人脈不是純為一己之利的私密圈圈，而是利他的表現。
2.別盡聊八卦
聊是非八卦當然比較容易，大部分的人都樂於洗耳恭聽，但長久下來，對你並益處。久而久之，當八卦不再新鮮，愈來愈多的人便會發現你不值得信任。
3.別空手投入
如今網路界什麼正紅？ 作家、部落客、大師的人氣正旺，他們提供實用資訊、有創意的內容、連結或只是聲援同好族群，他們免費投入，往往獲得許多死忠讀者的熱情回應，形成一種互動循環。在拓展人脈方面，不管是線上或離線，「要怎麼收穫，先要那麼栽。」
4.對下面的人別太刻薄
這些人中有些人很快便會爬到高處，商場上的位階高低只是一時的，對上對下都要尊重。好萊塢王牌經紀人麥可．奧維茲一度是公認的人脈高手，但是《浮華世界》〈Vanity Fair〉最近一篇措詞辛辣的報導，引述許多不具名與半公開的撻伐言論，將其光鮮亮麗背後不為人知的黑暗面全盤托出，大家驚問這是怎麼一回事。
2.別盡聊八卦
聊是非八卦當然比較容易，大部分的人都樂於洗耳恭聽，但長久下來，對你並益處。久而久之，當八卦不再新鮮，愈來愈多的人便會發現你不值得信任。
3.別空手投入
如今網路界什麼正紅？ 作家、部落客、大師的人氣正旺，他們提供實用資訊、有創意的內容、連結或只是聲援同好族群，他們免費投入，往往獲得許多死忠讀者的熱情回應，形成一種互動循環。在拓展人脈方面，不管是線上或離線，「要怎麼收穫，先要那麼栽。」
4.對下面的人別太刻薄
這些人中有些人很快便會爬到高處，商場上的位階高低只是一時的，對上對下都要尊重。好萊塢王牌經紀人麥可．奧維茲一度是公認的人脈高手，但是《浮華世界》〈Vanity Fair〉最近一篇措詞辛辣的報導，引述許多不具名與半公開的撻伐言論，將其光鮮亮麗背後不為人知的黑暗面全盤托出，大家驚問這是怎麼一回事。
奧維茲交際手腕過人，卻毫無誠意，對於不再有利用價值的人，便棄如敝屣；所以當他失勢時，這群人幸災樂禍，甚至落井下石，都不會令人意外〈譯註：奧維茲原本自創好萊塢最知名的創意藝人經紀公司〈Creative Artists Agency，CAA〉，一九七五至九五年間在娛樂界吒叱風雲。
一九九五年辭去CAA職務，擔任迪士尼總裁，十四個月後遭到開除，再加上後來自創公司失利，遂於二○○二年向《浮華世界》爆料，宣稱自己事業的失敗全是一 群他稱為「同性戀黑幫」的人搞的鬼，存心讓他無法繼續在娛樂界生存，這群被他點名的人包括夢工廠共創人大衛．葛芬〈David Geffen〉、前《紐約時報》記者伯納．溫朝〈Bernard Weintraub〉、迪士尼總裁麥可．艾斯納〈Michael Eisner〉和奧維茲在CAA的同事，例如如今身為環球製片總裁的羅恩．梅耶〈Ron Meyer〉等人。由於奧維茲的措辭強硬，再加上「同性戀黑幫」一詞指控偏激，引起輿論界的喧然大波。〉
5.行事要坦蕩透明
卡 通人物大力水手曾說過：「我就是我。」在資訊時代，針對你的意圖、提供的資訊，甚至是你推崇的一切開誠布公，已成為一種珍貴難得的特質。大家發現你正派 時，也會因此對你產生信任。在研討會上遇到夢寐以求的偶像時，我會毫不掩飾熱情地說：「能見到你真是榮幸，我很久以前便很欣賞你的作品，一直期待能與你碰 面該有多棒。」言詞閃爍可能在夜店裡很有效，但不適合用來建立更深厚、更具意義的關係。
6.別太有效率
沒有什麼是比收到一封寄給一堆人的電子郵件，更令人覺得缺乏誠意的。人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。我自己也是經歷過尷尬的教訓才學乖的，以前我一直聽說寄賀年卡這招不錯，所以耶魯畢業後便養成寄賀卡給通訊錄上所有人的習慣。
5.行事要坦蕩透明
卡 通人物大力水手曾說過：「我就是我。」在資訊時代，針對你的意圖、提供的資訊，甚至是你推崇的一切開誠布公，已成為一種珍貴難得的特質。大家發現你正派 時，也會因此對你產生信任。在研討會上遇到夢寐以求的偶像時，我會毫不掩飾熱情地說：「能見到你真是榮幸，我很久以前便很欣賞你的作品，一直期待能與你碰 面該有多棒。」言詞閃爍可能在夜店裡很有效，但不適合用來建立更深厚、更具意義的關係。
6.別太有效率
沒有什麼是比收到一封寄給一堆人的電子郵件，更令人覺得缺乏誠意的。人脈的拓展不是以量取勝，目的是要能與值得信賴的人建立真誠的關係。我自己也是經歷過尷尬的教訓才學乖的，以前我一直聽說寄賀年卡這招不錯，所以耶魯畢業後便養成寄賀卡給通訊錄上所有人的習慣。
進入德勤時，通訊錄名單已經有數千人之多，在年底時我還得請工讀生幫我寫住址，甚至還幫我簽名。這樣子遲早會出問題，原本是出於好意，最後大學室友提醒〈事實上是嘲諷〉我，他真的很感謝一年可以收到三張賀卡，而且「簽名完全不同」。所以重點不在數量，而是誠心與否。拓展人脈時如果交不到朋友，最好不要太在意那些不在意你發生什麼事的人。討人厭會讓你更裹足不前，但是討人喜歡卻能帶給你強力的鼓舞，助你一臂之力。
閒談的藝術
我們都有辦法可以吸引周遭同事、陌生人、朋友和老闆的青睞，但是有沒有魅力和了解如何展現魅力，則有一輩子沒沒無聞和隨處鋒芒畢露的天壤之別。
如果你天生沒那種魅力、吸引人的基本條件，那又如何？ 本來就很少人有。
我們曾經很怕踏進滿是陌生人的場合，卻不知如何開口。眼前不是 眾多的新朋友等著我們去認識，而是一堆橫阻於吧檯前端的可怕障礙。這種情況常出現在商務會議、研討會、家長會，以及任何需要社交互動的場合。這就是閒談重 要的原因，也是為什麼對多數毫無閒談技巧的人來說，這類有助於認識新朋友的場景，反而讓他們更覺無助、心神不寧的原因。
而且在這種情況下，科技對我們絲毫沒有任何幫助。有的人把電子郵件和即時通訊當成逃避與人互動的小玩意。但是，事實上這類溝通方式對於建立新關係並沒有幫助。數位媒介只和速度、簡潔有關，可能讓溝通更有效率，但是對交友並無效用。
有些人就是能夠輕鬆周旋於社交場合中，他們是如何辦到的？
大多數人認為，與人開心閒聊的能力多少是與生俱來的，自己本來就沒這方面的天分。
閒談的藝術
我們都有辦法可以吸引周遭同事、陌生人、朋友和老闆的青睞，但是有沒有魅力和了解如何展現魅力，則有一輩子沒沒無聞和隨處鋒芒畢露的天壤之別。
如果你天生沒那種魅力、吸引人的基本條件，那又如何？ 本來就很少人有。
我們曾經很怕踏進滿是陌生人的場合，卻不知如何開口。眼前不是 眾多的新朋友等著我們去認識，而是一堆橫阻於吧檯前端的可怕障礙。這種情況常出現在商務會議、研討會、家長會，以及任何需要社交互動的場合。這就是閒談重 要的原因，也是為什麼對多數毫無閒談技巧的人來說，這類有助於認識新朋友的場景，反而讓他們更覺無助、心神不寧的原因。
而且在這種情況下，科技對我們絲毫沒有任何幫助。有的人把電子郵件和即時通訊當成逃避與人互動的小玩意。但是，事實上這類溝通方式對於建立新關係並沒有幫助。數位媒介只和速度、簡潔有關，可能讓溝通更有效率，但是對交友並無效用。
有些人就是能夠輕鬆周旋於社交場合中，他們是如何辦到的？
大多數人認為，與人開心閒聊的能力多少是與生俱來的，自己本來就沒這方面的天分。
這或許能自我安慰，但這種假設完全錯誤。攀談是一種學習而來的技巧，只要有決心和適切的資訊，它就像其他技巧一樣可以學習。
問題在於，目前許多資訊都是錯誤的。我知道有太多執行長對於自己凡事不拖泥帶水、只講重點的作風頗為自豪，他們自傲地表示對「玩遊戲」沒興趣，對於一切直來直往頗為得意。
但事實上，兩位陌生人間的閒談才是我們最重要的交談。語言是溝通最直接、有效的方式。劇作家與編劇塑造作品中的人物時，他們最先設定的是人物的動機。他想要什麼？ 追求什麼？ 期待什麼？ 這些答案決定這個角色在劇中的對白，這種過程並非戲劇裡獨有的現象，而是反映人的運作方式，我們用言語表達和具體化內心深處的欲望，但也同時吸引他人以滿足這些欲望。
約莫十年前，史丹福商研所應用心理學教授湯瑪士．霍瑞爾〈Thomas Harrell〉開始研究傑出校友的特質。研究對象是一群畢業十年的MBA，他發現學業平均成績〈GPA〉和日後成就毫無關係。成就最卓越的畢業生共有的一項特質是「口才」，那些在職場上竄升迅速的人，在任何情況下與人交談都自信十足、泰然自若。對他們來說，投資人、顧客與老闆，和同事、祕書與朋友差不多；他們面對聽眾、晚宴席間、在計程車內都知道如何說話。
誠如霍瑞爾的研究證實，愈擅長使用言語表達的人，升遷愈快。所 以閒聊時你應該抱持什麼目標呢？ 問得好！ 目標很簡單：啟動話匣子，繼續聊，讓彼此產生契合感，讓對方最後認為：「我喜歡這傢伙。」成功的差異化——做自己有關該如何著手進行，已經有許多人談過， 但是我認為這些專家把一種最有效的方式弄錯了，教人如何閒聊的專家，一般都會先設定哪些可以聊、哪些不能聊。
問題在於，目前許多資訊都是錯誤的。我知道有太多執行長對於自己凡事不拖泥帶水、只講重點的作風頗為自豪，他們自傲地表示對「玩遊戲」沒興趣，對於一切直來直往頗為得意。
但事實上，兩位陌生人間的閒談才是我們最重要的交談。語言是溝通最直接、有效的方式。劇作家與編劇塑造作品中的人物時，他們最先設定的是人物的動機。他想要什麼？ 追求什麼？ 期待什麼？ 這些答案決定這個角色在劇中的對白，這種過程並非戲劇裡獨有的現象，而是反映人的運作方式，我們用言語表達和具體化內心深處的欲望，但也同時吸引他人以滿足這些欲望。
約莫十年前，史丹福商研所應用心理學教授湯瑪士．霍瑞爾〈Thomas Harrell〉開始研究傑出校友的特質。研究對象是一群畢業十年的MBA，他發現學業平均成績〈GPA〉和日後成就毫無關係。成就最卓越的畢業生共有的一項特質是「口才」，那些在職場上竄升迅速的人，在任何情況下與人交談都自信十足、泰然自若。對他們來說，投資人、顧客與老闆，和同事、祕書與朋友差不多；他們面對聽眾、晚宴席間、在計程車內都知道如何說話。
誠如霍瑞爾的研究證實，愈擅長使用言語表達的人，升遷愈快。所 以閒聊時你應該抱持什麼目標呢？ 問得好！ 目標很簡單：啟動話匣子，繼續聊，讓彼此產生契合感，讓對方最後認為：「我喜歡這傢伙。」成功的差異化——做自己有關該如何著手進行，已經有許多人談過， 但是我認為這些專家把一種最有效的方式弄錯了，教人如何閒聊的專家，一般都會先設定哪些可以聊、哪些不能聊。
他們宣稱第一次和對方見面時，應該避開令人不悅、過於私人和高度爭議性的議題。
錯！ 別聽他們胡說！ 他們的建議搞得到處都是無趣的人，盡聊些無意義的話題。任何人隨時都可以呈現任何形象的說法也完全錯誤。我寧可對交談的內容感興趣，即使不同意對方的說法，也不用緊張兮兮。
要讓對方產生印象，「差異化」是關鍵。混雜期待感而且刺激，但要怎麼做呢？ 有一種保證可以在專業領域脫穎而出的方式，那就是做自己。我相信感性〈沒錯，感性〉是如今商場上最不受重視的特質之一。
有太多的人把保密和重要性混為一談，商學院教大家把一切放在心裡就好，但世界已經變了，如今力量來自資訊的分享，而不是敝帚自珍，現在公私領域的分野已比過去模糊許多。我們進入開放原始碼的社會，要敞開心胸，所以沒有什麼值得花心力死守保密的。
坦然應對是一種尊重對方的表現，讓對方可以感受到你的真誠，大家關心的事正是大家想談的事，當然這不是要你持反對觀點或表現失禮，而是要表現出誠實、開放、並感性地讓他人融入你的生活，讓他們也能感性回應。
如果參與協商的雙方更誠實、直率地表達需求，許多協商都會因此得到更好的結果。即使彼此意見相左，我仍發現對方會因為你的坦白而對你更加敬重。
不管是在談判桌上，或是晚宴桌席間，自我壓抑的傾向讓人與人之間產生隔閡。當我們壓抑真正的自己，結束一段正式、遲疑、不舒服的對話時，我們藉由否決這次會面或否定對方來自我安慰，心想：「反正我們也沒什麼共通點。」
但事實上，任何人和他人之間都有一些共通點，如果不敞開心胸表達興趣與關切，讓對方也同樣回應的話，便無法發現彼此相似之處。
錯！ 別聽他們胡說！ 他們的建議搞得到處都是無趣的人，盡聊些無意義的話題。任何人隨時都可以呈現任何形象的說法也完全錯誤。我寧可對交談的內容感興趣，即使不同意對方的說法，也不用緊張兮兮。
要讓對方產生印象，「差異化」是關鍵。混雜期待感而且刺激，但要怎麼做呢？ 有一種保證可以在專業領域脫穎而出的方式，那就是做自己。我相信感性〈沒錯，感性〉是如今商場上最不受重視的特質之一。
有太多的人把保密和重要性混為一談，商學院教大家把一切放在心裡就好，但世界已經變了，如今力量來自資訊的分享，而不是敝帚自珍，現在公私領域的分野已比過去模糊許多。我們進入開放原始碼的社會，要敞開心胸，所以沒有什麼值得花心力死守保密的。
坦然應對是一種尊重對方的表現，讓對方可以感受到你的真誠，大家關心的事正是大家想談的事，當然這不是要你持反對觀點或表現失禮，而是要表現出誠實、開放、並感性地讓他人融入你的生活，讓他們也能感性回應。
如果參與協商的雙方更誠實、直率地表達需求，許多協商都會因此得到更好的結果。即使彼此意見相左，我仍發現對方會因為你的坦白而對你更加敬重。
不管是在談判桌上，或是晚宴桌席間，自我壓抑的傾向讓人與人之間產生隔閡。當我們壓抑真正的自己，結束一段正式、遲疑、不舒服的對話時，我們藉由否決這次會面或否定對方來自我安慰，心想：「反正我們也沒什麼共通點。」
但事實上，任何人和他人之間都有一些共通點，如果不敞開心胸表達興趣與關切，讓對方也同樣回應的話，便無法發現彼此相似之處。
這其中別有一番令人欣慰的意涵。
一旦你了解衷心坦白比制式回應更容易產生有意義的交談時，要打破彼此的尷尬就更容易了。有太多人以為，打破尷尬必須要靠犀利、睿智或精闢的言論，但很少人可以像脫口秀主持人傑．雷諾〈Jay Leno〉或大衛．賴特曼〈David Letterman〉那樣妙語如珠。當你明白打破尷尬的最好方式是一些發自內心的話語時，開口交談便沒那麼可怕了。閒談中感性原則所發揮的效用， 一再讓我感到驚奇， 最近我出席一場經濟諮商局〈Conference Board〉舉辦的會議，是一場行銷與傳播界主管的年度聚會。按慣例，與會者會在會議前一晚聚餐。
當 晚， 和我同桌的是負責行銷沃爾瑪〈Wal-Mart〉、信諾保險〈Cigna〉、洛克希德〈Lockheed〉、禮來藥廠〈Eli Lilly〉、eBay、日產汽車〈Nissan〉等公司的行銷公司老闆，都是手握驚人行銷預算的大人物，對我的業務相當重要，這是我好好發揮自我、表現 最佳狀況的絕佳時機。
但問題是，我當天狀況不佳，情緒低落，幾個小時前我才接到毫無轉圜的電子郵件，確定我最大的恐懼：我又被甩了。我才 剛剛結束一段刻骨銘心的感情，根本沒心情說話。坐我旁邊的雪莉，是剛認識的朋友，她不曉得我本來不是這個樣子。晚餐席間的交談日益熱絡時，我發現我做的一 切，都是我教別人千萬別做的，我都以一些禮貌性、無關痛癢的問題掩飾自己。
我和雪莉雖然看著對方交談，但卻沒聊些什麼，顯然我們都想趕快抽身離去。
一旦你了解衷心坦白比制式回應更容易產生有意義的交談時，要打破彼此的尷尬就更容易了。有太多人以為，打破尷尬必須要靠犀利、睿智或精闢的言論，但很少人可以像脫口秀主持人傑．雷諾〈Jay Leno〉或大衛．賴特曼〈David Letterman〉那樣妙語如珠。當你明白打破尷尬的最好方式是一些發自內心的話語時，開口交談便沒那麼可怕了。閒談中感性原則所發揮的效用， 一再讓我感到驚奇， 最近我出席一場經濟諮商局〈Conference Board〉舉辦的會議，是一場行銷與傳播界主管的年度聚會。按慣例，與會者會在會議前一晚聚餐。
當 晚， 和我同桌的是負責行銷沃爾瑪〈Wal-Mart〉、信諾保險〈Cigna〉、洛克希德〈Lockheed〉、禮來藥廠〈Eli Lilly〉、eBay、日產汽車〈Nissan〉等公司的行銷公司老闆，都是手握驚人行銷預算的大人物，對我的業務相當重要，這是我好好發揮自我、表現 最佳狀況的絕佳時機。
但問題是，我當天狀況不佳，情緒低落，幾個小時前我才接到毫無轉圜的電子郵件，確定我最大的恐懼：我又被甩了。我才 剛剛結束一段刻骨銘心的感情，根本沒心情說話。坐我旁邊的雪莉，是剛認識的朋友，她不曉得我本來不是這個樣子。晚餐席間的交談日益熱絡時，我發現我做的一 切，都是我教別人千萬別做的，我都以一些禮貌性、無關痛癢的問題掩飾自己。
我和雪莉雖然看著對方交談，但卻沒聊些什麼，顯然我們都想趕快抽身離去。
後來我突然覺得自己的表現太荒繆，一直以來，我都告訴大家每次交談都是冒險表現真實自我的機會，還有什麼比這更糟的事嗎？ 即使對方回應不友善，那又如何，他們或許原本就不值得認識。但如果冒險一試奏效，那就可以將原本無趣的交談便成一場有趣或有個人見地的談話，而且往往也能 因此建立真正的友誼。
於是我便在這時坦然說出自己的感受：「雪莉，真抱歉，我們還不熟，但真正的我比今晚有趣得多，今天對我來說實在糟透了，我才剛參加完董事會，會中董事對我百般刁難，讓我吃足苦頭。更重要的是，我才剛痛苦地結束一段感情，仍舊無法釋懷。」就這樣，奇蹟出現了。
大膽的開場白、些許的感性、誠實的敘述，交談的律動立刻不同。
當然她可能對這種坦白，感到很不自在，但是這反而讓她放鬆了：「天啊，沒係，相信我，我可以理解，大家都碰過這種情況，讓我告訴你我離婚的事。」
我們就這樣意外聊開了，雪莉整個人也放鬆不少，她的表情變得更柔和，開始開心胸交談，那是我當晚首度對談話內容感興趣。她接著告訴我離婚的慘痛經驗，以及之 後幾個月經歷的一切。一時間，談話主題聊到分手的情緒性反應和如何難熬等，我們兩個都好像找到宣洩的管道，而且雪莉還給我一些很棒的建議。
接下來發生的事，連我都感到相當意外，一些原本相當拘謹的在座人士，在聽到我們交談後，也停下對話，受到我們交談內容所吸引。整桌的人開始熱切地聊著婚姻與 男女、同性戀、異性戀等關係間常見的考驗與折磨。有些原本沈默寡言的人，也突然開始談起自己的經歷，其他人也紛紛提出自己的故事相互打氣。
於是我便在這時坦然說出自己的感受：「雪莉，真抱歉，我們還不熟，但真正的我比今晚有趣得多，今天對我來說實在糟透了，我才剛參加完董事會，會中董事對我百般刁難，讓我吃足苦頭。更重要的是，我才剛痛苦地結束一段感情，仍舊無法釋懷。」就這樣，奇蹟出現了。
大膽的開場白、些許的感性、誠實的敘述，交談的律動立刻不同。
當然她可能對這種坦白，感到很不自在，但是這反而讓她放鬆了：「天啊，沒係，相信我，我可以理解，大家都碰過這種情況，讓我告訴你我離婚的事。」
我們就這樣意外聊開了，雪莉整個人也放鬆不少，她的表情變得更柔和，開始開心胸交談，那是我當晚首度對談話內容感興趣。她接著告訴我離婚的慘痛經驗，以及之 後幾個月經歷的一切。一時間，談話主題聊到分手的情緒性反應和如何難熬等，我們兩個都好像找到宣洩的管道，而且雪莉還給我一些很棒的建議。
接下來發生的事，連我都感到相當意外，一些原本相當拘謹的在座人士，在聽到我們交談後，也停下對話，受到我們交談內容所吸引。整桌的人開始熱切地聊著婚姻與 男女、同性戀、異性戀等關係間常見的考驗與折磨。有些原本沈默寡言的人，也突然開始談起自己的經歷，其他人也紛紛提出自己的故事相互打氣。
當晚尾聲，大家都聊開了，是一次令人難忘的晚宴經歷。如今我都很期待在每季舉行的會場中再遇到這群朋友，他們對我來說都很重要，沒錯，有些人後來變成我的顧客，但有更多人是我覺得值得信賴的朋友。
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
〈本文選自全書 李幸臻 整理〉
作者：
啟斯˙法拉利（Keith Ferrazzi）
法拉利綠訊行銷諮詢顧問公司（Ferrazzi Greenlight）的創辦人兼執行長，專文常載於《Inc.》雜誌、《華爾街日報》及《哈佛商業評論》。曾任德勤顧問公司（Deloitte Consulting）行銷長、喜達屋國際酒店集團（Starwood Hotels and Resorts）行銷長及雅亞媒體行銷公司（YaYa Media）執行長，現居洛杉磯與紐約。
塔爾˙拉茲（Tahl Raz）
《財星小企業》（Fortune Small Business）雜誌的編輯，專文常載於《Inc.》雜誌、《耶路撒冷郵報》（Jerusalem Post）、《舊金山紀事報》（San Francisco Chronicle）及《GQ》中，現居紐約市。
書名：別自個兒用餐
出版：天下雜誌出版
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