邊緣咒

文／盧智芳　圖／50cc
2008年6月 Cheers雜誌

1.求職面試：不批評、不抱怨、不迴避

面試時話要怎麼說？面談超過1千位以上中高階主管的萬寶華企管顧問公司財務暨金融處長吳璧昇有個「三不原則」：不批評、不抱怨、不迴避。

「你為什麼離開上個工作？」幾乎所有面試官都會問這個問題。回答時太情緒化的負面抒發，容易讓人覺得不專業，傷害的是自己而不是前任老闆。

如果真想不出漂亮的說法，據實以告也比含糊不清、吞吞吐吐好。有一次，吳璧昇連換了4種問法，還是得不到答案，反而讓他愈發起疑。最後不得不使出殺手金間：「我相信這裡面一定有問題，你如果再不告訴我，我們就不用談了。」

另外一位財務主管因為所屬公司被主管機關舉發帳目有問題，吳璧昇單刀直入問他：「你有沒有被限制出境？」對方回答：「有，但我是清白的。」雖然調查終結前，無法立即推薦他，但吳璧昇還 是很肯定他的“guts”，「以後有機會仍然願意為他服務。」

為了替自己加分，很多人面試時一開口就談過去的豐功偉績。吳璧昇認為，不妨先讓面試官主導，觀察對方到底想知道什麼。「積極傾聽→確認問題→表達自我」才是減少溝通誤差的循環。

至於「都可以」、「無所謂」這些用語，想要讓自己看來隨和，其實會顯得語帶敷衍或漫不經心，最好少用。吳璧昇建議，還不如直接用「任何挑戰我都願意接受」這類正面肯定的句型，更能給對方積極有力的印象。

2.跟老闆一對一獨處 從工作開始聊起

不管是坐車、搭電梯、吃飯，總有些時刻要跟老闆面對面、一對一相處，這時候該聊什麼好？

統一超商公共事務室公共關係TEAM經理林立莉會先從工作談起：「最近我有這樣的規劃，你覺得怎麼樣？」

如果對像是統一超商總經理徐重仁，話題就更多了。因為徐重仁有自己的部落格，林立莉經常會上去造訪，看看他最近關心什麼。旅行心得、生活隨想都是適合的線索。

統一流通次集團裡企業眾多，安排各家公司總經理受訪、出席活動，都是林立莉的任務。每個人風格不同，除了靠觀察，有時候她也會側面打聽，揣摩彼此互動的方式，避免踩到主管的禁忌。

即使只有兩個人，仍要維持必要的禮儀。「狎近、輕侮是大忌，」資誠企管顧問公司執行董事林瓊瀛從主管的角度認為。他最欣賞一位共事5年的副總經理，除了能力強、負責任，「他一開口，一定用『您』不是『你』，」林瓊瀛說。雖然只是一個字，「可以看出他有充分的人情閱歷。」

愈是親近，「愈要有『莊敬以待』的心，」林瓊瀛提醒。

3.開會遇到僵局 先求同，再說己意

開會，尤其是跨部門會議時，一定要避免「開口閉口『我家怎樣怎樣……』，」林瓊瀛指出。這口頭禪很容易讓人覺得有強烈的本位主義。

開會碰到瓶頸，尤其是當大家陷入沉默，林瓊瀛會搬出幾個熟記的笑話來緩和局面。不過，這屬於難度較高的「破冰」技巧，時間點跟笑話都要得宜。想嘗試，「要考慮自己有無能力，否則就叫『白目』，」他一針見血地指出。

他認為，資淺的部屬開會時最好多聽多咀嚼、不必搶快，「先說不一定贏」。若不清楚決策形成的全貌，貿然發言，很容易自曝其短。

比較安全的開場白，或許是像匯豐銀行信用卡暨業務貸款分處個人金融處資深副總裁卓文芳的建議：「剛剛誰講了什麼……，聽起來應該是如何……，我認為……，大家覺得怎樣？」先回頭歸納剛才的討論，再發表自己的看法，最後不忘詢問其他人的意見。

當然，重要關頭敢力排眾議，確實是一戰成名的好機會，但切記，一定要「有憑有據」。

幾年前，中華汽車採購部經理曾誌曾在一場決定外包供應商名單的會議上，對得到一面倒支持的廠商 持反對意見。他拿出數字，一一說明對方品質出過狀況、承製機台不合格、經歷不符，讓當時的總經理蘇慶陽當場改變裁示，也對他刮目相看。

不過，最讓曾誌開心的，不是一鳴驚人，卻是後來流標廠商親自登門造訪，希望找到問題點。開誠布公談完，連對方也覺得有收穫。所以「放砲」不但沒有因此樹敵，「我們還成了好朋友！」曾誌笑說。若非靠研究時下足苦功，又何來這兩全其美的好結果？

4.面對談判 清楚底線，尋找雙贏契機

各種說話場合中，最困難的莫過於談判。畢竟雙方利益、立場都不同，一不小心就可能撕破臉。

統一超商商品部商品採購經 理翁英庭負責引進「ibon便利生活站」內的異業服務。他的角色屬於「通路採購」，經常要面對外部企業溝通進駐細節跟手續費收取的水準，談判經驗豐富。

談判要發揮說服力，其實不脫兩個字：雙贏。所以翁英庭通常會從「和我合作會有什麼好處」作為切入點，除了把資料數據化，增加客觀性，他甚至會貼心地幫對方把分析利弊得失的報告都做好，讓他直接帶回去給老闆參考。

必要的功課先做好之外，彼此攻防一來一往，當然也少不了一些技巧。

翁英庭說，出發前，一定要先跟主管有共識。「老闆授權的額度有多少？絕對不可退讓的底限在哪裡？我這樣談你同不同意？」每一點都要釐清。

上了談判桌，自己就代表公司，絕不能讓對方認為「除了你以外，我還可以找別人」。因此翁英庭也會事先知會主管：「如果對方事後來找你，請說『去找英庭』。」

營造出「非我不可」的氛圍後，萬一談判陷入僵局，有時翁英庭會「以退為進」：「對不起，你也不能讓，我也不能讓，那就不要談了。」作勢要走，製造壓力。這招經常能讓對方拋出一些轉圜的空間。

真的無法解決，回頭找部門主管出馬時，也要記得「壞人自己當」，把協商讓步的籌碼留給主管。

只要情報充足、態度自信、清楚自己的權限，事實上並不容易出現真正「不得體」的窘狀。統一超商稱得上 是國內最強勢的通路，但翁英庭認為最「不得體」的態度反而是「仗勢欺人」。很多業務往來都是長期、橫跨多面向的，說不定哪一天彼此需要的情勢會逆轉。「山水有相逢，」翁英庭以這句中國老話做下結語。